Negociaciones formales frente a las informales (2)

Esta es la segunda parte de la versión en español de mi artículo de marzo en Mapping Ignorance. Debe leerse la primera parte para entender esta.

En el modelo de negociación descrito en la primera parte, los autores primero consideran el caso de polarización débil, que ocurre cuando el statu quo es preferido al punto de desacuerdo por todos los jugadores. En este caso el resultado del acuerdo coincidirá con las preferencias del jugador mediano, el Jugador 2. Para ver esto nótese que el Jugador 1, el que quiere disminuir el presupuesto, aceptará mantenerlo puesto que, de no aceptar una disminución menor que Y, el Jugador 2 siempre podrá acordar con el Jugador 3 un aumento menor que esa cantidad Y. Un argumento similar sirve para mostrar que el Jugador 3 también aceptará mantener el presupuesto.

El segundo caso es el de fuerte polarización. Esto ocurre cuando no hay ningún acuerdo entre el mejor punto para el Jugador 1 y el statu quo que sea preferido al punto de desacuerdo por los jugadores 1 y 2, porque uno de los dos debe ceder demasiado para atraer al otro. Lo mismo ocurre entre los jugadores 2 y 3. En este caso, el resultado será el punto de desacuerdo.

Finalmente, la polarización puede ser moderada. En este caso el punto de desacuerdo es preferido al statu quo para los jugadores 1 y 3, pero hay espacio para el acuerdo entre los jugadores 1 y 2 o entre los jugadores 2 y 3. En este caso no hay un equilibrio claro, puesto que para cualquier posible acuerdo siempre podemos encontrar que hay dos jugadores que preferirían cambiar a otro punto: considérese que los jugadores 2 y 3 llegan a un acuerdo que está a mitad de camino entre el statu quo (mantener el presupuesto) e incrementarlo en B euros, que es el punto preferido del Jugador 3 (es decir, el acuerdo es subirlo en X=B/2). Esta situación puede ser mejorada por los jugadores 1 y 2 eligiendo un punto más cercano al statu quo, pero con una disminución del presupuesto. Con polarización débil este proceso continuaría con acuerdos cada vez más cercanos al statu quo, pero con una polarización moderada los jugadores 1 y 3 preferirán el punto de desacuerdo antes que el statu quo, de manera que este no tiene por qué ser el resultado. Tampoco lo tiene por qué ser el punto de desacuerdo, puesto que, a partir de él, los jugadores 2 y 3 preferirán el punto X (o algún otro intermedio entre las posturas de ambos jugadores) al desacuerdo, algo que no ocurre en el caso de fuerte polarización, y de esta manera volvemos a empezar el círculo, siempre con dos jugadores dispuestos a votar en contra de cualquier acuerdo. 

En suma, una polarización débil mantiene el statu quo y una polarización fuerte lleva al desacuerdo, mientras que una polarización moderad puede resultar en cualquier cosa. En otras palabras, con un procedimiento formal de negociaciones, la polarización daña al jugador mediano. 

En cuanto al procedimiento informal, los autores eligen una situación en la que los jugadores pueden hacer cualquier oferta en cualquier momento a cualquiera de los otros jugadores. En estas circunstancias, y para cualquier polarización de las preferencias, cualquier resultado entre una reducción del presupuesto por la cantidad A y un aumento por la cantidad B pueden ser un equilibrio, como también lo puede ser el desacuerdo. 

Tras detallar la teoría, los autores la ponen a prueba en el laboratorio. De acuerdo con la predicción, en los experimentos el jugador mediano está significativamente peor con bajos niveles de polarización. Sin embargo, en contraste con el resultado teórico, más polarización perjudica al jugador mediano, incluso cuando la polarización es débil. Los resultados sugieren que esto se debe a consideraciones de equidad dentro de las coaliciones. Con el tiempo, la competición entre coaliciones parece atenuar tales consideraciones y el jugador mediano aprende a explotar su poder de negociación en su beneficio y así verse menos perjudicado por la polarización. 

El segundo y más importante resultado es que la formalidad importa. Teóricamente es difícil analizar los efectos de la formalidad, puesto que la negociación informal tiene como principal característica el imponer muy pocas restricciones estratégicas a los negociadores. El jugador mediano del experimento está significativamente mejor con un procedimiento informal sin reglas que delimiten los momentos para presentar o aceptar y rechazar ofertas. Los resultados del tratamiento informal son más a menudo el ideal del jugador mediano y significativamente menos un compromiso entre el jugador mediano y uno de los otros dos. Parece que el procedimiento informal da al jugador mediano más flexibilidad para explotar su mejor posición negociadora. El resultado confirma la observación casual de que los jugadores con mejor posición negociadora prefieren una menor regulación de las negociaciones a la vez que requiere el desarrollo de modelos de negociación que expliquen este hecho. 

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Hace cinco años en el blog: Prejuicios económicos (2).

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